Succesvol exporteren is under promise and over deliver

Cees Homburg, manager van illusionist & goochelaar Hans Klok is heel duidelijk. Om succesvol te worden in de USA moet je knetterhard werken, bouwen aan relaties, begrijpen dat het systeem in de USA anders is dan in Nederland en dat een contract noodzakelijk is maar wel een levend document moet zijn omdat er zaken veranderen.

In het zakendoen kennen de Amerikanen maar één interesse: hoe haal ik persoonlijk het maximum uit deze zaak. Een Amerikaan kent weinig empathie. Wel weten Amerikanen hoe zij zich moeten presenteren. Zij zijn echte entertainers en laten zich uitsluitend van de positieve kant zien. Aan onze vaak Calvinistische benadering om successen te minimaliseren hebben zij geen boodschap.

Cees heeft zijn grootste blunder ook in de USA beleefd. Als leverancier van parfum heeft hij met de warenhuisketen Maceys een contract afgesloten voor de verkoop ten tijde van de kerst. Dit contract heeft hij niet laten controleren door een jurist omdat dit flink in de papieren loopt. Uiteindelijk bleek er een Charge Back clausule in te staan wat hem bijna een miljoen heeft gekost.

Werken met agenten en distributeurs is voor verschillende landen en producten de manier om zaken te doen. Toch waarschuwt hij omdat er diverse landen zoals Duitsland, België en Frankrijk zijn die een agent beschermen en het heel kostbaar is de relatie met een agent te beëindigen.  Zijn advies is om geen exclusiviteit te geven.

Tips voor exporteurs:

–         Goed onderzoek is de basis voor succes. Breng de lokale markt in kaart en begrijp wat nodig is om in die markt binnen te komen en succesvol te worden

–         Spreek de taal – cruciaal in het begrijpen van elkaar maar ook begrip te krijgen

–         Bezoek het land voordat je begint met exporteren.

–         Exporteren is under promise and over deliver – niet alleen waar maken wat je beloofd maar daar nog een extra schep bovenop doen.

Wil je meer weten over de Charge Back clausule en hoe Cees het product of merk Hans Klok in de USA markt heeft gezet luister dan naar onze podcast “De magie van de export” in EXPORTVERHALEN.

World Trade Center Noord Nederland ondersteunt bedrijven met internationale ambitie door kennis en begeleiding te bieden en hen te helpen bij het vinden van een betrouwbare zakenpartner in het buitenland via het WTC netwerk van 325 kantoren in 90 landen en een database met meer dan 150 (!) miljoen bedrijven en organisaties.

Laat een reactie achter